A Black Friday se tornou, ao longo dos últimos anos, uma data decisiva para as empresas que dependem do comércio internacional para abastecer seus estoques. No entanto, enquanto algumas empresas conseguiram lucrar, outras enfrentaram estoques insuficientes, atrasos incômodos, custos logísticos elevados e, consequentemente, a perda de oportunidades de venda.
A raiz dessa diferença está diretamente relacionada ao momento da importação de produtos necessários para atender o mercado interno. Quem importou até setembro (ou até antes) começou novembro em posição confortável diante dos concorrentes. Já as empresas que tentaram operar perto do mês promocional acabaram enfrentando gargalos previsíveis, mas que muitos insistiram em ignorar.
A questão central não envolve apenas ter produtos em estoque. Envolve, também, a capacidade de calcular riscos logísticos com antecedência, interpretar sinais do mercado internacional e antecipar o comportamento de fornecedores, portos, transportadores e operadores locais.
Assim, para entender por que algumas empresas estão lucrando enquanto outras não, e por que isso se repete ano após ano — siga com a leitura até o final.
O comportamento das empresas no terceiro trimestre de 2025
O terceiro trimestre costuma ser o período mais sensível para quem abastece o mercado brasileiro com produtos importados. Afinal, é nesse momento que as empresas colocam seus pedidos junto aos fornecedores internacionais e providenciam os trâmites para que a logística siga sem interrupções.
Agora, por outro lado, quem ignorou esse planejamento se viu em situação delicada ao tentar fechar pedidos e embarcar suas mercadorias em outubro.
Assim, compor o estoque tão perto da Black Friday 2025 significou lidar com um ambiente logístico imprevisível, no qual os prazos se alongaram e não houve garantia de nacionalização ou disponibilidade dos produtos antes das promoções.
Então, as empresas que perderam o timing deixaram escapar oportunidades de venda, comprometeram o caixa e, muito provavelmente, terão de liquidar os itens importados com descontos que não gerarão o lucro esperado, apenas para reduzir os prejuízos acumulados.
O impacto da previsibilidade logística para as empresas que se anteciparam
As empresas que importaram até setembro de 2025 tiveram benefícios claros, e o primeiro deles foi a previsibilidade no lead time de suas operações.
Quando a carga chega ao Brasil com semanas de antecedência, existe tempo suficiente para lidar com possíveis eventualidades ligadas ao processo de despacho e desembaraço aduaneiro e desta forma reduz-se o risco da falta de mercadorias e ainda aumenta a capacidade de planejar ações promocionais.
Outro benefício é o custo, já que a antecipação das importações contribui para uma melhor negociação das tarifas de frete junto aos transportadores.
Para as empresas que não se planejam, contratar um frete urgente (com custo maior) compromete a rentabilidade da operação como um todo. Além disso, reduz a capacidade de oferecer descontos e até mesmo de absorver eventuais quedas de preços nas vendas online.
Outro ponto que faz a diferença é que muitas empresas acabam ignorando as variações cambiais que afetam o preço final do produto. Quem importou com antecedência teve a oportunidade de trazer as mercadorias em momentos em que a cotação do dólar estava mais favorável ou, ao menos, não enfrentou oscilações repentinas na taxa de câmbio.
Assim, a combinação de menor custo operacional, câmbio mais estável e produto disponível antes da Black Friday 2025 permitiu que essas empresas alcançassem lucros maiores, algo que, por outro lado, não ocorreu para quem decidiu importar em cima da hora.
Onde está o erro de cálculo das empresas que perderam o timing?
Grande parte das empresas que perderam o timing em 2025 cometeu um conjunto semelhante de erros de leitura de mercado, tais como:
- Aposta em preços de frete spot de última hora: a estratégia de esperar por uma queda no preço raramente funciona em períodos de alta demanda. Além disso, o movimento costuma ser o inverso, já que quanto mais próxima a Black Friday, maior a pressão sobre as tarifas.
- Subestimação da capacidade portuária brasileira: os portos brasileiros têm limitações estruturais. Por isso, um aumento súbito no volume de cargas em períodos de pico gera lentidão na liberação e acúmulo de mercadorias nos terminais.
- Falta de alinhamento entre logística e comercial: em muitas empresas, o setor comercial planejou campanhas para novembro sem garantir, com antecedência, o abastecimento do estoque. Assim, o calendário promocional ficou desconectado da realidade operacional.
Esse conjunto de falhas fez com que a importação tardia se tornasse um risco alto demais, e esse risco se concretizou para quem perdeu o timing.
Qual foi o preço a ser pago pelas empresas que perderam o timing?
A falta de planejamento gerou prejuízos que vão além da perda da venda em si para as empresas que perderam o timing.
Entre os impactos mais significativos estão:
- Perda de competitividade nos marketplaces, onde o consumidor escolhe em segundos o produto que tem menor preço e entrega mais rápida;
- Desgaste da marca, já que a indisponibilidade de produtos para atender a demanda da Black Friday acabam afetando a percepção do consumidor;
- Risco de encalhe do produto importado e não vendido, principalmente quando se trata de produtos com prazo de validade curto;
- Necessidade de liquidar o estoque com um desconto maior para os produtos importados que chegaram depois da Black Friday 2025, o que acaba de um jeito ou de outro comprometendo o fluxo de caixa da empresa, uma vez que as margens de lucro acabam sendo bem menores.
Qual é a visão comum das empresas que lucraram?
As empresas que lucraram contaram com uma combinação de fatores que fez a diferença, tais como:
- Planejamento antecipado e baseado em dados realistas: em vez de projetar suas vendas apenas por expectativas de mercado, analisaram o histórico de vendas, seus custos e margens de lucro, além do lead time da operação de importação.
- Construção de um estoque de segurança específico para atender a Black Friday 2025: não se trata de ampliar o estoque indiscriminadamente, mas de identificar os produtos com maior giro e margem de lucro, colocando-os na programação antecipada para importação.
- Uso de contratos e acordos logísticos de médio prazo: as empresas que dependem exclusivamente de frete spot costumam sofrer mais em períodos de alta demanda. Quem tinha contratos firmados com preços de frete mais competitivos devido ao volume ou frequência de embarques conseguiu garantir o embarque de suas mercadorias dentro do prazo estimado e com um custo reduzido.
- Integração forte entre as áreas logística, financeira e comercial: as empresas que estão lucrando com a Black Friday 2025 não tomaram nenhuma decisão de forma isolada. A definição do preço de venda, a margem de lucro esperada e o volume promocional ocorreu alinhada com o calendário de importação.
A soma desses elementos garantiu vantagens claras: disponibilidade de mercadorias em tempo hábil, maior previsibilidade operacional, custo controlado e maior capacidade de negociação durante a Black Friday 2025.
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